(source : eMarketer.com)
Email requires sophisticated systems thanks to cross-channel, personalization

Email is one of the most widely used and established of all platforms and has long been the cornerstone of many business-to-business (B2B) marketing plans. Given the maturity of this medium, spending on email remained flat for years, though its efficiency did draw some B2B dollars during the economic recession, according to a new eMarketer report, “B2B Email Marketing: Benchmarks and Best Practices for 2014.”

 

 

 

 

 

 

 

 

B2B marketers recognize the value of marketing automation solutions, but many have been slow to fully integrate the technology into their sales and marketing efforts. Data released in November 2013 by BtoB Magazine showed just 26% of US B2B marketers had completely integrated automation into their sales and marketing initiatives at the end of 2013. More than half (52%), however, expected full marketing automation adoption for this year.

Automation solutions are often broad and can be applied across multiple channels and formats, but for most, email automation is vital. B2B marketers surveyed by Regalix in March 2014 reported that among marketing automation features, email automation was the most important to them.

 

La raison : les destinataires choisissent et fournissent souvent des informations ou des préférences de sollicitations.

Pas étonnant qu'il soit le préféré des marketeurs. Mais malgré ces facteurs, l'art de la personnalisation demeure complexe. Pourquoi? Les consommateurs ont des exigences élevées en ce qui concerne le contenu des courriels reçus et malheureusement, les stratèges marketing ont de la difficulté à suivre ces exigences.

Selon un sondage réalisé en mai 2018 auprès de consommateurs par Fresh Relevance et YouGov, 35% des répondants ne croient pas qu'utiliser leur prénom dans un courriel soit important. Par conséquent, les 76% des spécialistes en marketing qui ont recours à l'affichage du prénom dans un courriel seront donc déçus d'apprendre que cette action ne suffit plus.

Bref, les destinataires s'attendent à ce que cet affichage soit d'usage courante en 2018 et cherchent un niveau plus élevé de personnalisation. Cette demande est tout à fait légitime, puisqu'après tout… ils ont signalés leurs préférences de sollicitations lors de l'abonnement à l'infolettre.

Alors, que veulent voir les consommateurs dans les courriels qu'ils reçoivent?

La réponse : des recommandations de produits basées sur des achats passés ou des articles consultés en ligne. C'est évident, puisque cette demande a été formulée par un quart des personnes interrogées (26%) qui stipule qu'il serait intéressant que les marketeurs reconnaissent l'achat d'un article à quelqu'un d'autre.

En contrepartie, environ un tiers des consommateurs ont déclaré qu'ils éviteraient de faire des achats chez des commerçants qui recommandaient des articles non pertinents (enquête Bazaarvoice : janvier 2018). Bref, il faut bien gérer les listes de courriels en lien avec les demandes des abonnés et ne pas s'empresser d'expédier des promotions par toutes les portes. Les attitudes à l'égard du marketing par courriel sont très différentes selon le type de produits et services promus. Par exemple, 32% des répondants au sondage de janvier, mentionnent qu'ils pourraient penser à deux fois si un détaillant de vêtements et d'accessoires recommandait des chapeaux lorsqu'ils étaient intéressés par les chaussures.

Seulement 25% des acheteurs numériques de cette enquête ont déclaré que les courriels suggérant des produits basés sur des achats passés étaient utiles. On comprend cette déclaration puisqu'ils ont déjà acheté le produit en question.

Alors, quel contenu devons-nous envoyer par courriel à nos destinataires?

Dans un premier temps, nous recommandons de bien gérer les listes d'adresses de courriel en fonction des intérêts des consommateurs. Ensuite, expédiez un contenu adapté aux achats passés sans nécessairement promouvoir le même produit.

Si vous êtes un détaillant de vêtements, prenez bien en note le sexe de votre clientèle. Évitez d'envoyer des promotions sur les robes aux hommes. Si votre client a acheté 3 cravates, faites la promotion de pantalons. Il a déjà 3 cravates. Bref, trouvez des méthodes automatisées d'expédition massives axées sur la vente réelle en magasin. Agissez comme le ferait votre meilleur vendeur, mais massivement à l'aide de la personnalisation.

Vous n'êtes pas seul !

Les récentes enquêtes nous témoignent de la difficulté de faire apparaître des recommandations pertinentes. Seuls 12% des spécialistes du marketing ont déclaré être "très" ou "extrêmement" satisfaits de leur niveau de personnalisation. Et 77% ont déclaré que la personnalisation devrait être une plus grande priorité dans leur entreprise, en hausse de 5,5% par rapport à 2017.

N'hésitez pas à faire appel à nos spécialistes du marketing par courriel. Une étude de vos besoins peut laisser place à la création de stratégies de communications personnalisées !

 

One significant insight from the Regalix data is that marketers say the email technology they need is not simply mechanisms to automate and manage email. Instead, they want sophisticated systems to manage cross-channel campaigns and deliver personalized, targeted experiences to customers.

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François Dahlem
ADNETIS inc.
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